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加盟店經(jīng)營(yíng)管理的五大核心問(wèn)題（1）
作者：趙英雄·品牌管理 日期：2008-9-23 字體：[大] [中] [小]
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進(jìn)入二十一世紀(jì)以來(lái)，隨著國(guó)人對(duì)衣著的要求越來(lái)越講究，對(duì)服飾品牌的認(rèn)識(shí)越來(lái)越多，服飾行業(yè)進(jìn)入告訴發(fā)展階段，品牌服飾連鎖加盟的商機(jī)隨著而來(lái)。國(guó)內(nèi)服飾品牌如雨后春筍令人眼花繚亂，國(guó)際品牌被中國(guó)巨大的潛在消費(fèi)力吸引，也紛紛踏足追逐，逐漸占據(jù)一、二線大城市。但是，仿如繁華盛世的服飾市場(chǎng)卻為我們的加盟商出了一個(gè)又一個(gè)的難題，即時(shí)你已經(jīng)擁有了地理位置優(yōu)越的店鋪，有了較為充裕的可投資資金，而且還通過(guò)各種渠道收集到一批連鎖加盟信譽(yù)度高的品牌服飾公司名單，可是仍然很難做最后的決定。男裝品牌的客戶群相對(duì)穩(wěn)定，利潤(rùn)也穩(wěn)定，女裝品牌由于女性的衣柜永遠(yuǎn)都是缺少一件衣服而有著廣闊的發(fā)展空間，休閑運(yùn)動(dòng)品牌似乎更迎合時(shí)下時(shí)尚休閑運(yùn)動(dòng)流行趨勢(shì)……怎么樣才能即選對(duì)品牌又經(jīng)營(yíng)成功呢？
英雄現(xiàn)對(duì)中國(guó)服飾業(yè)的分析來(lái)淺談加盟商如何提升經(jīng)營(yíng)管理水平的問(wèn)題，希冀為諸多有意加盟服飾品牌的創(chuàng)業(yè)者們提供一些有益的借鑒。
首先加盟商要明確，無(wú)論是男裝、女裝、還是休閑運(yùn)動(dòng)類服飾都有相應(yīng)的顧客，都有發(fā)展空間。如果你已經(jīng)知道那些品牌服飾公司的連鎖加盟信譽(yù)度高，那么選擇適合你所在地的某一部分消費(fèi)群口味、消費(fèi)水平、有發(fā)展?jié)摿Φ钠放凭褪呛玫�。它們的主要區(qū)別在于貨品不同、銷售策略不同，而在經(jīng)營(yíng)管理方面仍然是大同小異，主要體現(xiàn)在以下五個(gè)核心問(wèn)題：
1、加盟店數(shù)量。加盟商與零售商普遍存在單點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的情況，商品只能在一間店、柜內(nèi)銷售，調(diào)換陳列位置的次數(shù)有限，不能退換回品牌公司的滯銷商品只能在店、柜內(nèi)消化。大家都知道連鎖轉(zhuǎn)流經(jīng)營(yíng)比單點(diǎn)經(jīng)營(yíng)靈活性高，商品的流轉(zhuǎn)（發(fā)貨、補(bǔ)貨、換貨、退貨）速度通常由總公司控制，加盟商可向總部申請(qǐng)?jiān)谑跈?quán)許可經(jīng)營(yíng)區(qū)域內(nèi)開(kāi)設(shè)分店，建議確定第一間店、柜作為主力銷售點(diǎn)后，挑選第二間店、柜作為庫(kù)存銷售的渠道，俗稱去貨店，即專門(mén)處理庫(kù)存。另外，商品也可以通過(guò)轉(zhuǎn)貨、轉(zhuǎn)場(chǎng)等轉(zhuǎn)流手段達(dá)到“去貨點(diǎn)銷售”，“再分配銷售”“支援點(diǎn)銷售”目的。如要達(dá)到更大程度上的商品轉(zhuǎn)流，應(yīng)該要開(kāi)三家店、柜。一般來(lái)說(shuō)，為實(shí)現(xiàn)商品轉(zhuǎn)流，男裝適宜開(kāi)兩間店，女裝和休閑運(yùn)動(dòng)適宜開(kāi)三間店。
換季時(shí)當(dāng)首批新貨上市后隨著第二波、第三波的商品上市，主力銷售店部分過(guò)季、滯銷商品就可以轉(zhuǎn)去第二間店、柜銷售，一方面不會(huì)積壓越來(lái)越多的商品，影響陳列形象；另外一方面不用在主力店、柜內(nèi)頻繁打折扣、促銷，影響未來(lái)的銷售。
2、加盟店商品策略。由于品牌服裝的路線風(fēng)格是相對(duì)固定的，每次訂貨會(huì)后發(fā)貨的時(shí)間也有安排，所以加盟商要琢磨的是爭(zhēng)取在最好的價(jià)格把商品銷售給最適合的消費(fèi)者，得到最高的利潤(rùn)。加盟店的商品策略主要有信息管理、商品管理、調(diào)貨管理和促銷管理。
信息管理指加盟商通過(guò)總部提供的零售管理系統(tǒng)把店、柜數(shù)據(jù)在規(guī)定時(shí)間傳輸?shù)娇偛��？偛勘Ａ魯?shù)據(jù)在下一次訂貨會(huì)時(shí)為加盟商分析如何改進(jìn)，并定期將貴賓卡客戶積分、時(shí)效、活動(dòng)回贈(zèng)的方法反饋給加盟店。加盟商還可根據(jù)銷售數(shù)據(jù)監(jiān)控庫(kù)存。
商品管理指的是把握商品貨量、貨品分類分析及重點(diǎn)管理、銷售初、中、末期管理，適應(yīng)市場(chǎng)變化。雖然在選址時(shí)已經(jīng)調(diào)查分析加盟店所在地的消費(fèi)群和品味，但還要定期再分析，按商品采購(gòu)計(jì)劃安排相應(yīng)的商品銷售。在安排相應(yīng)的商品時(shí)，要考慮以下問(wèn)題：首先，主力販賣商品有哪些？其占全店?duì)I業(yè)比是否理想？然后，營(yíng)業(yè)人員對(duì)商品的特性是否了解？最后，營(yíng)業(yè)人員是否充分明白自己商品消費(fèi)群？即要了解自身品牌商品、品牌價(jià)格、品牌在新增銷售點(diǎn)顧客的價(jià)格承受力。
調(diào)貨管理指的是商品的轉(zhuǎn)貨、轉(zhuǎn)場(chǎng)管理。當(dāng)加盟商有兩個(gè)以上的銷售點(diǎn)時(shí)，就可以日常在銷售中發(fā)生商品缺貨時(shí)從一個(gè)店、柜轉(zhuǎn)貨（調(diào)貨）時(shí)商品去其他店、柜銷售，節(jié)假日大型促銷或季末促銷時(shí)，商品重新組合后在不同的銷售點(diǎn)再分配。
促銷管理指的是加盟商通過(guò)總部的新品上市，推廣指定貨品、形象推廣等活動(dòng)方式提高商品銷售業(yè)績(jī)，具體到發(fā)放優(yōu)惠券、定向促銷、VIP卡發(fā)放等。促銷也是解決庫(kù)存問(wèn)題的一個(gè)方法。
3、加盟店人員管理。加盟店通常由加盟商本人或聘請(qǐng)的店長(zhǎng)負(fù)責(zé)店鋪的全部運(yùn)營(yíng)工作，店鋪管理重點(diǎn)在于導(dǎo)購(gòu)員管理、商品管理和陳列，其中導(dǎo)購(gòu)員管理妥善與否，直接關(guān)系到店鋪的銷售業(yè)績(jī)。在此對(duì)重要注意事項(xiàng)加以說(shuō)明：首先，招聘適合的導(dǎo)購(gòu)員。在形象和氣質(zhì)方面，對(duì)男裝品牌的導(dǎo)購(gòu)員要求比較高。在自身善于打扮和對(duì)時(shí)尚把握方面，對(duì)女裝品牌導(dǎo)購(gòu)員要求比較高。在活力和感染力方面，對(duì)休閑運(yùn)動(dòng)品牌的導(dǎo)購(gòu)員要求比較高。其次，把每日、每月、年度工作職責(zé)以書(shū)面形式列出一份完整的工作清單，提供給店長(zhǎng)與導(dǎo)購(gòu)員作為營(yíng)業(yè)時(shí)的規(guī)范。每日工作包括開(kāi)店、清潔、商品管理、銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)、補(bǔ)貨、關(guān)店……每月工作包括業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)、商品盤(pán)點(diǎn)、排班分配……年度工作包括換季進(jìn)貨、改變陳列與裝潢、打折促銷、培訓(xùn)……。再次，落實(shí)品牌服飾公司對(duì)店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)員的定期培訓(xùn)，每季新品上市前都要進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧培訓(xùn)。平時(shí)加盟商也要經(jīng)常激勵(lì)員工士氣，每天開(kāi)雙向溝通的早會(huì)。然后，通過(guò)制定傭金提成率、銷售指標(biāo)促進(jìn)銷售。對(duì)于大多數(shù)員工，就現(xiàn)實(shí)而言，薪金才是最重要的，所以制定激勵(lì)性的提成方案和績(jī)效評(píng)估才能從根本上吸引員工自我提升與穩(wěn)定工作。最后，培養(yǎng)店長(zhǎng)的訂貨能力。